Robert Spiewak
Dein Unternehmen ist ganz neu auf dem Markt und du möchtest es bekannt machen oder einfach für Dein bestehendes Unternehmen mehr Nachfragen generieren? Was hilft dir dabei? Ganz klar: Werbung machen. Eine wichtige Strategie, um auf dich aufmerksam zu machen, ist Demand Gen. In diesem Blogbeitrag erfährst du alles, was du über Demand Gen wissen musst – von den Grundlagen bis hin zu fortgeschrittenen Strategien und Tools.
Demand Gen steht für „Demand Generation“. Hierbei ist jedoch nicht die Generation im Sinne der „GenZ“ oder einer anderen Generation gemeint, sondern der Begriff „Nachfragegenerierung“. Demand Gen ist eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, Interesse für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu wecken. Es geht darum, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erregen und sie dazu zu bringen, sich mit dem Angebot eines Unternehmens zu beschäftigen, insbesondere im Geschäftskundenbereich (B2B). Der Fokus liegt vor allem auf Zielgruppen, die dein Unternehmen noch nicht kennen oder ein Problem haben, das durch das beworbene Produkt gelöst werden könnte.
Angenommen, du entdeckst ein Produkt oder ein Webinar, das dich interessiert. Wirst du es sofort kaufen oder dich umgehend registrieren? Wahrscheinlicher ist, dass du dich erst einmal informierst und zum Beispiel Rezensionen liest. Dank Demand Gen weißt du nun aber von der Existenz des Produkts. Bevor ein potenzieller Kunde einen Kauf tätigt, muss er also auf das Angebot aufmerksam gemacht und dafür interessiert werden. Educational Content ist hierbei King: Nützliche, hilfreiche Informationen wie zum Beispiel Lehrvideos und How-to Guides gehören zur Grundlage einer erfolgreichen Strategie zur Kundengewinnung.
Neu bei Google Ads sind die Demand-Gen-Kampagnen, die als Weiterentwicklung der bisherigen Discovery Ads gelten. Sie werden allen Werbetreibenden ab Oktober 2023 zur Verfügung stehen. Zudem ist geplant, bestehende Discovery-Kampagnen bereits im ersten Quartal 2024 automatisch in das neue Format zu überführen.
Mit Demand Gen und Google Ads im Team lassen sich effizient und einfach Online-Werbekampagnen erstellen, die echte Ergebnisse liefern. Google Ads umfasst nicht nur die klassische Google Suche, sondern auch Plattformen wie Google Maps, Google Play, YouTube sowie eine Vielzahl weiterer Webseiten – darunter Nachrichtenportale, Blogs und Online Shops.
Mit Google Ads hast Du die Möglichkeit, Milliarden von Nutzern zu erreichen, während sie im Internet surfen, Videos schauen oder nach Informationen suchen. Das Besondere dabei: Mit intelligent gesteuerten Kampagnen erreichst Du Deine Werbeziele fast wie von selbst. Die Anzeigen werden automatisch auf Deine wichtigsten Ziele ausgerichtet, sodass Du mit minimalem Aufwand maximale Wirkung erzielst. Du kannst so auch für komplexe Produkte oder Dienstleistungen Leads generieren.
Die neuesten Updates von Google Ads sind ein echter Gewinn für das B2B-Marketing. Sie bringen erweiterte Anzeigenformate und verbesserte Targeting-Optionen, mit denen du deine Zielgruppe noch besser erreichen und binden kannst:
Neue Anzeigenformate für deine Kampagnen
Jetzt kannst du Bild- und Videoanzeigen mit Produktinformationen kombinieren. Das ist eine tolle Möglichkeit, deine Produkte visuell ansprechend zu präsentieren und gleichzeitig wichtige Informationen zu liefern. Gerade in der ersten Phase der Kundengewinnung, wenn du die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe weckst, ist das ein starker Trick.
Mehr Klicks durch Sitelinks
Mit Sitelinks als Anzeigenerweiterung kannst du deine Klickrate erhöhen. Das ist besonders in der Mitte des Verkaufsprozesses hilfreich, da du potenziellen Kunden mehr Informationen und Ressourcen anbieten kannst, die ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen.
Bessere Übersicht über Auktionsdaten und Budgets
Die neuen Tools geben dir einen tieferen Einblick in die Verwendung deines Budgets und wie du im Vergleich zu deinen Mitbewerbern abschneidest. Diese Informationen sind besonders wertvoll, wenn du dich in der Schlussphase befindest und deine Konversionsrate optimieren möchtest.
Die Änderungen der Datenschutzrichtlinien im Blick
Die neuen Richtlinien zu unangemessenen Inhalten und zum Umgang mit Unternehmensdaten zeigen, wie wichtig ein ethischer Marketingansatz ist. Es ist wichtig, dass du deine Inhalte und Kampagnen entsprechend anpasst, um das Vertrauen deiner Zielgruppe zu bewahren und rechtliche Probleme zu vermeiden.
Bei den Begriffen „ToFu“, „MoFu“ und „BoFu“ denken viele vielleicht an Fleischersatz aus Sojabohnen oder ähnliche asiatische Gerichte. Diese Begriffe beziehen sich auf die verschiedenen Phasen eines Sales Funnels im B2B-Marketing. Sie sind für eine erfolgreiche Content-Strategie und für Demand Gen von großer Bedeutung, erst recht, wenn du Google Ads hinzufügst:
Top of the Funnel (ToFu): Aufmerksamkeit erzeugen
Am Anfang des Marketing-Funnels geht es darum, Aufmerksamkeit zu erregen und neue Kontakte zu generieren, die vielleicht noch nie von deinem Unternehmen gehört haben. Mit gezielten Google Ads Kampagnen und durch den Einsatz von Display- und Video-Anzeigen erregst du Aufmerksamkeit und sprichst potenzielle Kunden an, die sich am oberen Ende des Funnels befinden. Achte bei der Auswahl der Zielgruppe auf demografische Daten, Interessen und thematische Präferenzen, um deine Werbung gezielt zu platzieren.
Deine Anzeigen müssen informativ sein und Interesse wecken. Denke daran, dass die meisten Nutzer in dieser Phase noch nicht bereit sind, etwas zu kaufen. Nutze Gebotsstrategien wie Max. CPV (Cost per View) für Video-Kampagnen und Max. Conversions/Target CPA (Cost per Acquisition) für eine effiziente Kostenkontrolle, um Interessenten zu gewinnen.
Middle of the Funnel (MoFu): Interesse intensivieren
In der mittleren Phase liegt der Fokus darauf, das bestehende Interesse zu vertiefen und Lösungen in den Vordergrund zu rücken. Nutzer, die sich in dieser Phase befinden, suchen nach konkreten Informationen und Vergleichen. Sie können durch vorangegangene Anzeigen oder eigene Recherchen in diese Phase gelangt sein. Gezielte Google Ads-Kampagnen wie Suchanzeigen, Remarketing und Intent-basierte Display- und Videoanzeigen sind hier besonders effektiv. Remarketing spricht Nutzer an, die bereits mit der Marke interagiert haben, um sie erneut auf Produkte und deren Vorteile aufmerksam zu machen.
Bottom of the Funnel (BoFu): Zum Abschluss bringen
Die letzte Phase zielt darauf ab, hochwertige Conversions von Nutzern zu erzielen, die kurz vor einer Kaufentscheidung stehen. Konzentriere dich auf Suchkampagnen, die auf Keywords mit hoher Kaufabsicht ausgerichtet sind. Diese Kampagnen sprechen potenzielle Kunden genau dann an, wenn sie bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Durch die Verwendung spezifischer Keywords kannst du die am meisten interessierten Personen erreichen und sie effektiv ansprechen.
Die Demand Gen erfordert eine vielseitige Strategie mit verschiedenen Taktiken und Marketingkanälen, um Interesse zu wecken und potenzielle Kunden durch den Kaufprozess zu führen. Mit Google Ads als Kern deiner Strategie kannst du verschiedene Taktiken und Marketingkanäle nutzen, um deine Ziele zu erreichen:
1. Paid Media: Google Ads, Anzeigen auf Facebook, Instagram, TikTok & Co
Google Ads in Paid Media ermöglicht dir, dort präsent zu sein, wo es wirklich zählt – in den Suchergebnissen, bei Google Shopping, auf Maps und darüber hinaus. Das Besondere ist, dass du deine Kampagnen auf bestimmte Zielgruppen oder Interessen ausrichten kannst. Das macht deine Werbemaßnahmen nicht nur effektiver, sondern auch kostengünstiger. Darüber hinaus kann Paid Media auf sozialen Netzwerken und anderen Plattformen deine Reichweite deutlich erhöhen.
2. Content Marketing: Inhalte bieten auf YouTube, Facebook, LinkedIn & Co
Mit Google Ads kannst du deine Inhalte noch weiter verbreiten. Ob auf YouTube, Facebook, Instagram, LinkedIn oder Xing – mit gezielten Anzeigen kannst du deine Inhalte einer breiteren Zielgruppe zugänglich machen. Das erhöht die Sichtbarkeit deiner Inhalte und fördert das Engagement und die Bindung zu deiner Zielgruppe.
3. Kundenmarketing: Bestandskunden binden
Google Ads bietet die Möglichkeit, bestehende Kunden durch personalisierte Anzeigenkampagnen zu reaktivieren, die auf früheren Käufen oder Interaktionen basieren. Dies zeigt den Kunden, dass sie geschätzt werden, und fördert die Kundenbindung.
4. Produktmarketing: Vorfreude ist die schönste Freude
Mit Google Ads kannst du die Vorfreude auf neue Produkte oder Dienstleistungen wecken, noch bevor sie auf dem Markt sind. Indem du die Besonderheiten deines Angebots in den Anzeigen hervorhebst, kannst du das Interesse und die Nachfrage bereits vor der offiziellen Markteinführung fördern. Dies trägt zur Steigerung der Markenbekanntheit bei und schafft eine interessierte Zielgruppe.
5. Events: Mehr Interessenten erreichen
Google Ads eignet sich hervorragend, um Veranstaltungen zu bewerben. Durch die gezielte Schaltung von Anzeigen kannst du ein größeres Publikum erreichen und das Interesse an deinen Veranstaltungen steigern. Gezieltes Targeting stellt sicher, dass deine Anzeigen von den Personen mit dem größten Interesse gesehen werden, was die Effektivität deiner Marketingbemühungen maximiert und den ROI verbessert.
Um deine Kampagne noch besser zu gestalten, haben wir folgende Optimierungstipps für dich:
Füge deiner Kampagne hochwertige Creatives hinzu und teste sie regelmäßig, um die Kampagnenleistung zu verbessern. Nutze die erweiterte Anzeigenvorschau, um sicherzustellen, dass die gewünschte Botschaft vermittelt wird.
Optimiere deine Werbekampagne auf kleine Aktionen wie Website-Besuche oder Artikel in den Warenkorb legen, anstatt auf große Aktionen wie Käufe, um deinen Algorithmus zu trainieren. Überprüfe auch, ob deine Conversion-Erfassung richtig funktioniert.
Bestimme für deine Werbekampagne geografische Gebiete und Sprachen, so dass deine Anzeigen in der Sprache des jeweiligen Landes geschaltet werden. Richte deine Anzeigen auch nach Gerätemodellen und Betriebssystemen aus, wenn dies deinen Zielen entspricht, um dein Budget auf Basis der Anzeigenleistung zu optimieren.
Deaktiviere die optimierte Ausrichtung, wenn du eine bestimmte Zielgruppe ansprichst, um zu verhindern, dass deine Kampagne Personen außerhalb dieser Gruppe erreicht. Verwende diese Funktion nur, wenn du eine maximale Reichweite erzielen möchtest. Nachdem du die Einstellungen angepasst hast, erstelle deine Anzeigen. Warte mindestens 50 Conversions ab, bevor du Gebote oder Budgets änderst, um Streuverluste zu minimieren.
Erfolgreich umgesetzte Demand-Gen-Strategien mit Google Ads finden sich beispielsweise bei großen Unternehmen wie HubSpot, Neil Patel oder Adobe:
Naranja X
Naranja X ist ein argentinisches Fintech-Unternehmen, das Demand-Gen-Kampagnen einsetzte, um den Website-Traffic zu steigern. Durch die Integration einer Vielzahl von Anzeigenformaten wie Kurzvideos und Carousels konnte Naranja X im Vergleich zu seinen bezahlten Social-Media-Kampagnen dreimal so hohe Klickraten und 61 Prozent niedrigere Cost per Action (CPA) erzielen*. Dies unterstreicht die Effizienz von Demand Gen bei der Erstellung ansprechender Anzeigen für Zielgruppen auf Google Plattformen wie YouTube, Discover und Gmail.
* https://techround.co.uk/news/google-ads-launches-new-demand-gen-feature-ai-globally/
https://blog.google/products/ads-commerce/demand-more-from-social-with-ai-powered-ads/
Samsung Deutschland
Samsung Deutschland nutzte die Gebotsstrategie „Maximize Clicks” für seine Demand-Gen-Kampagnen, was zu einer beeindruckenden Steigerung der Klickrate um 400 Prozent** im Vergleich zur Benchmark führte. Dies unterstreicht die Bedeutung der Wahl der richtigen Gebotsstrategie, um den Website-Traffic zu skalieren und das Publikum effektiv zur Interaktion zu motivieren.
**https://blog.google/products/ads-commerce/demand-more-from-social-with-ai-powered-ads/
Demand Generation im B2B-Marketing hat sich stark verändert. Der Fokus hat sich von der direkten Produktwerbung hin zu Educational Content verlagert, da Zielgruppen heute das Bedürfnis haben, sich vor einer Kaufentscheidung umfassend zu informieren.
Die Integration von Google Ads in deine Strategie bietet eine leistungsstarke Möglichkeit, B2B-Marketingziele zu erreichen. Die gezielte Ansprache in jeder Phase der Customer Journey steigert nicht nur deine Sichtbarkeit und Markenbekanntheit, sondern auch Leadgenerierung und Conversions. Zusammen schaffen Demand Gen und Google Ads nachhaltige Ergebnisse und einen Wettbewerbsvorteil für dein B2B-Marketing.
Als Hanseranker der ersten Stunde bin ich seit 2014 mit an Board und habe die SEA Abteilung wachsen und gedeihen sehen. Es ist ein Ansporn für mich, diese Erfahrungen weiterzugeben und hier mit Euch zu teilen.
